001860000 国际商务谈判课程考试说明

一、本课程使用的教材、大纲

国际商务谈判课程指定使用的教材为《国际商务谈判》（附大纲），全国高等教育自学考试指导委员会组编，刘园主编，中国人民大学出版社，2008年版。

二、本课程的试卷题型及试题难易程度

1．试卷题型结构表

课 程 代 号	001860000	课  程 名  称	国际商务谈判
题 型	单选题	多选题	名词解释	简答题	论述题	案例分析题	合 计
每 题 分 值	1	2	3	6	9	10
题 数	20	5	4	5	2	1	37
合 计 分 值	20	10	12	30	18	10	100

2．试卷分别针对识记、领会、简单应用、综合应用四个认知及能力层次命制试题，四个层次在试卷中所占的比例大致为识记占20%，领会占30%，简单应用占30%，综合应用占20%。

3．试卷难易度大致可分为容易、中等偏易、中等偏难、难四个等级，试卷中不同难易度试题所占的分数比例大致为：容易占20%，中等偏易占30%，中等偏难占30%，难占20%。

三、各章内容分数的大致分布

根据自学考试大纲的要求，试卷在命题内容的分布上，兼顾考核的覆盖面和课程重点，力求点面结合。教材具体各章所占分值情况如下：

章  次	内  容	分  值
第一章	国际商务谈判概述	10分左右
第二章	影响国际商务谈判的因素	12分左右
第三章	国际商务谈判前的准备	25分左右
第四章	国际商务谈判各阶段的策略	20分左右
第五章	国际商务谈判中的技巧	20分左右
第六章	文化差异对国际商务谈判的影响	5分左右
第七章	国际商务谈判中的风险	5分左右

 

四、考核重点及难点

第一章 国际商务谈判概述

（1）国际商务谈判的概念及特点；（2）国际商务谈判的种类；（3）我国国际商务谈判的基本原则；（4）国际商务谈判的基本程序。

第二章 影响国际商务谈判的因素

（1）国际商务谈判中的环境因素；（2）国际商务谈判中的法律因素；（3）国际商务谈判中的心理因素。

第三章 国际商务谈判前的准备

（1）人员的组织与管理；（2）信息准备；（3）谈判目标的确定；（4）谈判方案的制定；（5）模拟谈判；（6）确定谈判中各交易条件的最低可接受限度

第四章 国际商务谈判各阶段的策略

（1）国际商务谈判策略概述；（2）开局阶段的策略；（3）报价阶段的策略；（4）磋商阶段的策略；（5）成交阶段的策略；（6）处理僵局的策略。

第五章 国际商务谈判中的技巧

（1）国际商务谈判技巧概述；（2）国际商务谈判中“听”的技巧；（3）国际商务谈判中

“问”的技巧；（4）国际商务谈判中“答”的技巧；（5）国际商务谈判中“叙”的技巧；（6）国际商务谈判中“看”的技巧；（7）国际商务谈判中“辩”的技巧；（8）国际商务谈判中“说服”的技巧；

第六章 文化差异对国际商务谈判的影响

（1）影响国际商务谈判风格的文化因素；（2）美洲商人的谈判风格，礼仪与禁忌；（3）欧洲商人的谈判风格，礼仪与禁忌；（4）亚洲商人的谈判风格，礼仪与禁忌；（5）大洋洲商人和非洲商人的谈判风格，礼仪与禁忌。

第七章 国际商务谈判中的风险

（1）国际商务活动的风险分析；（2）国际商务风险的预见与控制；（3）规避风险的手段。

五、各题型试题范例及解题要求

1、单项选择题（每小题1分，共20分）

解题要求：在下列每小题的四个备选答案中选出一个正确的答案，并将其字母标号填入题干的括号内。

范例：谈判的目的是协调利害冲突，实现（  ）

A． 共同利益  　B． 各自利益　    C． 第三方利益　  　D．社会利益

   解答：（A）

2、多项选择题（每小题2分，共10分）

解题要求：在下列每小题的五个备选答案中选出一个正确的答案，并将其字母标号填入题干的括号内。

范例：态度通常包括的要素有包括（  ）（  ）（  ）（  ）（   ）

A．认识 　B．情感　  C． 意向　　D．思维方式    E．行为方式

   解答：（ A ）（ B （ C ）

3、名词解释（每小题3分，共12分）

解题要求：直接写出相关词语的涵义，不要展开说明。

范例：谈判信息

解答：谈判信息是指那些与谈判活动有密切联系的条件，情况及其属性的一种客观描述，是一种特殊的人工信息。(3分)

4、简答题（每小题6分，共30分）

解题要求：直接写出相关问题的要点，不要展开议论。

范例：建树一般贸易谈判的共性。

解答：（1）以经济利益为谈判目的；（2分）

（2）以经济利益作为谈判的主要评价指标；（2分）

（3）以价格作为谈判的核心；（2分）

5、论述题（每小题9分，共18分）

解题要求：不仅要回答问题的要点，而且要加以阐述，必要时还要联系实际。

范例：试述在谈判的开始阶段为创造良好气氛的具体做法。

解答：

（1）谈判前，谈判人员应安静下来再一次设想谈判对手的情况，设想他是怎样的人。（2分）

（2）谈判人员应该径直步入会场，以开诚布公，友好态度出现在对方面前。（2分）

（3）谈判人员在服饰仪表上要塑造符合自己身份的形象。（2分）

（4）在开场阶段，谈判人员最好站着说话。（1分）

（5）行为和说话都要轻松自如，不要慌张。(1分)

（6）注意手势和触碰行为。（1分）

6、案例分析题（10分）

解题要求：综合应用所学的谈判理论知识对实际案例进行解读和分析。

范例：背景材料：一中国企业谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲谈中，中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。

         根据案例，请回答下列问题：

        （1）案例中沟通出现障碍的主要表现在什么方面？

        （2）这种障碍导致谈判出现了什么局面？

        （3）应采取哪些措施克服这一障碍？

（4）从这一案例中，中方谈判人员要吸取什么教训？

解答：（1）障碍主要表现在文化差异方面。（2分）

       （2）导致谈判出现僵局。（2分）

（3）可以采取的措施有： ①更换谈判人员；（1分）②请代理人谈判；（1分）③邀请高级别领导人；（1分）④中途暂时停止谈判，修复文化差异障碍。（1分）

       （4）教训：中方人员出访前一定要了解他国文化规律性。包括宗教方面。（2分）

六、考试注意事项

本课程考试方式为闭卷、笔试，考试时间为150分钟。考生参加考试时只允许携带钢笔、签字笔、圆珠笔、铅笔、橡皮等文具用品，不允许携带书籍及其他参考资料。